Selezionare il proprio Consulente Finanziario (1a parte)

Ripropongo con questo post un argomento a cui avevo già dedicato una newsletter qualche mese fa ma che, vista l’importanza del punto in questione e i molti nuovi lettori che nel frattempo si sono aggiunti, mi sembra importante riprodurre in questa sede a beneficio di tutti.

SELEZIONARE IL PROPRIO CONSULENTE FINANZIARIO

La maggioranza delle persone che incontro e con cui discuto di tematiche relative ai propri investimenti sono fortemente scontente della (non) qualità della consulenza che ricevono dalle persone e dalle banche a cui hanno affidato la gestione del proprio risparmio.

Che ci siano un paio di problemi a monte sulla qualità della consulenza che hanno scelto?

Detto che utilizzare come criterio di scelta per la propria consulenza la “banca sotto casa” non è un parametro così astuto come possa sembrare a prima vista, vediamo innanzi tutto alcune idee di carattere generale:

In banca oggi non si dovrebbe quasi più andare fisicamente, accertati che la tua banca abbia la disponibilità dell’accesso online (che deve essere gratuito!). Questo per ridurre i costi e per permetterti di eseguire una serie di operazioni e di controlli in totale autonomia.

Tutte le banche si assomigliano tra loro, e così anche i prodotti finanziari che distribuiscono. Cerca di concentrarti più sulla persona che ti farà da consulente finanziario che sulla banca che rappresenta (se ne rappresenta una). Il vero valore aggiunto lo puoi trovare nella persona, difficilmente nella banca.

Esistono più categorie di consulenti disponibili sul mercato: il classico bancario (normalmente lavora all’interno della filiale), il promotore finanziario (normalmente si muove fisicamente per andare a trovare i clienti, è di solito un pò più dinamico e commerciale del bancario), il consulente indipendente (è una categoria di nuova generazione, è caratterizzato dal fatto che non guadagna dalla vendita di prodotti finanziari e, conseguentemente, non ha un conflitto di interesse nel proporti il prodotto “A” piuttosto che “B”, ti chiede una parcella per la sua consulenza tanto quanto un medico o un commercialista, normalmente attorno all’1% del patrimonio che gli chiedi di gestire).

Tutto ciò detto a livello introduttivo vediamo ora come selezionare il proprio consulente. Lo valuteremo tramite questi criteri: preparazione, accessibilità, etica professionale, onestà, dedizione ai tuoi interessi (oltre che ai suoi).

Preparazione – Una triste verità da comprendere è che la maggior parte dei consulenti finanziari professionisti ha una preparazione finanziaria di ben scarso livello, essendo la formazione che ricevono essenzialmente commerciale, mirante cioè a metterli in condizione di vendere con efficacia i prodotti finanziari distribuiti dalla propria banca (soprattutto quelli su cui hanno più margine…) più che a saper valutare i mercati e le situazioni dei clienti. Ciò non vuol dire che non ci siano in giro professionisti ben preparati ed il tuo compito consiste appunto nello scovarli.
Un buon metodo per testarne la preparazione è quello di fare domande tecniche (su argomenti di cui sei ben preparato ma di cui invece fingi ignoranza ^_^) e valutarne con attenzione le risposte, non solo a livello qualitativo ma anche a quantitativo. In due parole: se il consulente tende a “tirar via” e cerca di spingere la vendita piuttosto che cercare di farti comprendere salutalo e vai a testarne un altro.

Accessibilità – Questa non è la condizione più importante tra quelle elencate ma riveste tuttavia una certa importanza. Devi infatti poter reperire con semplicità il tuo consulente, al telefono o meglio ancora di persona e lui deve avere tempo per te. Capiamoci: se hai un patrimonio di 5.000 € in totale, un bravissimo consulente che gestisce decine di milioni di euro di portafoglio non fa per te, difficilmente infatti sarà motivato a dedicarti delle mezze giornate o a ragionare preventivamente sulla tua situazione, preferirà infatti concentrare i suoi sforzi e il suo tempo sui clienti più danarosi (un po’ amaro da dire ma anche vero).
Meglio quindi un consulente giovane, preparato e motivato piuttosto che un “vecchio barone”.

Ti rimando al prossimo post per la trattazione degli altri punti fondamentali: etica professionale, onestà e dedizione (anche) ai tuoi interessi e per le conclusioni del nostro discorso.