Le armi della persuasione, il sempre attuale Robert Cialdini

Ci sono libri leggendari nella loro categoria: Le armi della persuasione di Robert Cialdini e uno di questi.

Un testo imprescindibile per chi deve comunicare con successo le proprie idee, prodotti, servizi.

Un libro che, come cita il sottotitolo, ti spiega perché finiamo con il dire di sì alle cose.

Qualunque cosa.

Dalla pubblicità alle relazioni interpersonali.

I sei principi citati da Robert Cialdini nel suo libro sono un modello di riferimento per migliorare la percezione che una persona può avere di ciò che offriamo.

Perché non è mai ciò che vendi la parte più importante di un progetto, ma come lo racconti e come vieni ricordato.

A prescindere dal contesto (offline o online), dall’epoca (pandemia o normalità, crisi o benessere) le strategie da applicare sono sempre le stesse.

La differenza tra persuasione e manipolazione.

Per tutti quelli che “persuasione è una brutta parola” partiamo da una distinzione chiara che Robert Cialdini fa tra persuasione e manipolazione.

La persuasione ha a che fare con il modo in cui presentiamo le nostre idee. Implica il dare informazioni veritiere, educare al fine di far muovere qualcuno nella nostra direzione, fargli vedere il mondo con i nostri occhi.

Ha un’accezione gentile, morbida e si fonda su una comunicazione sincera e genuina.

La manipolazione implica invece una presentazione disonesta, non sincera della propria idea, un’informazione contraffatta.

Ha a che fare con leve di potere, con la brutalità e la menzogna.

Con questa differenza ben chiara in testa la comunicazione per essere persuasiva può far uso di alcuni principi che la rendono più efficace.

L’efficacia dipende dal fatto che le nostre menti funzionano in un determinato modo attraverso delle scorciatoie cognitive o bias cognitivi (ne abbiamo parlatoqui) che sono funzionali al risparmio energetico del cervello.

Conoscere le scorciatoie aiuta chi comunica ad essere più persuasivo e a chi riceve la comunicazione a riconoscere questi meccanismi per essere meno vulnerabili.

I 6 principi della persuasione di Robert Cialdini.

C’è chi nasce spontaneamente persuasivo con la capacità di dire la cosa giusta nel momento e nel modo giusto, e chi no.

Per questo Cialdini definisce la persuasione un’arte e come tale si può impararla.

1. Il principio della reciprocità.

Le persone tendono a dirci di sì più facilmente quando hanno già ricevuto da noi qualcosa di utile. Che sia una informazione, un servizio, o qualsiasi altra cosa li aiuti a fare meglio o con più facilità una cosa importante per loro.

Il senso di gratitudine che si genera nell’aver ricevuto le induce a sentirsi nell’obbligo di restituirci qualcosa.

Pensa agli assaggi di formaggio ai mercati o alla guida gratuita che scarichi online. Si basano entrambe su questo principio.

Non c’è nulla di male nel dare un assaggio di ciò che si produce di buono, ti sarà sicuramente capitato di restarne sorpreso.  

2. La simpatia.

L’empatia e la simpatia sono alla base di qualunque tipo di relazione si voglia creare. Preferiamo dire di sì alle persone che ci piacciono e che troviamo simpatiche.

Siamo colpito dai complimenti che sentiamo sinceri e meritati.

E ci sentiamo attratte dalle persone che presentano similitudini con noi perché generano connessioni positive.

Per questo ogni comunicazione ben fatta dovrebbe parlare principalmente di chi ci ascolta: raccontare una storia dove il protagonista è la persona/utente/cliente, non il prodotto o il brand che lo propone.

3. Riprova sociale

La riprova sociale è il principio in base al quale la maggioranza d noi tende a scegliere quella che è la scelta più diffusa, più famosa.

Ricordo un’amica al supermercato che mi disse: “prendiamo questo vino, lo scaffale è quasi vuoto, sarà buono!”

La riprova sociale è un principio estremamente utilizzato online. Sono riprova sociale le recensioni, le testimonianze, le stellette.

Nessuno compra un prodotto su Amazon che non abbia almeno una recensione…

4. Autorevolezza. 

“L’ha detto la televisione” diceva mia nonna, come a suggellare la veridicità di una notizia. Ai tempi dei social in un’editorialità diffusa, individuare chi sia autorevole o esperto richiede un certo sforzo di volontà da parte di chi riceve la comunicazione.

Per chi comunica in modo persuasivo citare l’opinione di un esperto o definirsi tali grazie all’esperienza maturata su un determinato argomento e settore aumenta la forza attrattiva di quello che si sta comunicando.

5. Il principio di scarsità.

Il principio della scarsità si basa sul fatto che le persone desiderano di più le cose che possono avere di meno. Gli ultimi posti disponibili, i saldi che stanno per finire, lo sconto riservato a chi…

Il sito di booking.com è l’esempio perfetto di come applicare il principio di scarsità al business.

Gli articoli su cui c’è un’opportunità che scarseggia diventano più attraenti. Ti è mai successo di pensare: altre 3 persone stanno guardando la MIA camera?

Il principio funziona allo stesso modo se si esalta la rarità, una caratteristica unica, un aspetto non comune che non è accessibile se non scegliendo questo prodotto. Toglietemi tutto ma non il mio Breil (sottotesto: perché solo con quello mi sento unica).

6. Impegno e coerenza.

 Quando una persona si è persuasa a compiere un piccolo passo nella nostra direzione tenderà a essere coerente e a confermare nel tempo quella decisione.

Quindi se hai già comprato quel telefono che ti fa sentire super tecnologico non puoi non avere anche le cuffiette, o l’orologio…

Di recente Robert Cialdini ha aggiunto una sorta di settimo principio a quelli già elencati: il principio di influenza.

Si basa sul sentirsi parte di qualcosa, di una identità condivisa che fa in modo che tutti coloro che entrano a far parte di questo sentire comune abbiano obiettivi simili.

Il digitale ha aiutato e moltiplicato queste forme di aggregazione che sono sempre esistite e che ora si chiamano gruppi o Community e spesso si tratta di “posti” in cui si trovano soluzioni e risposte a bisogni condivisi.

Non c’è quindi nulla di male quando si utilizzano i principi della persuasione per comunicare alle persone una reale autorevolezza, una sincera scarsità, una spontanea simpatia, con l’intenzione di aiutarle a muoversi per trarre un reale beneficio per loro.

Giorgia Ferrari

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